Verkaufsaktive BeratungMessetipps-Messe-Messetraining

Verkaufsaktive Beratung und Präsentation
      für technische Produkte und Dienstleistungen

Für den Verkauf beratungsintensiver Produkte ist technische Fachkenntnis unentbehrlich. Wenn es dann noch gelingt, mit den Fachinformationen den Bedarf des Kunden genau zu treffen, öffnet der Kunde nicht nur sein Ohr, sondern auch sein Budget.

Wie dies nicht dem Zufall überlassen bleibt und wie Sie den Kunden zu der Überzeugung führen, "Diese Produkt muss ich haben", erfahren Sie in diesem Seminar.

Sicheres Auftreten beim Kunden, Erkennen seiner Wünsche und Anforderungen, komplexe Sachverhalte einfach und überzeugend darstellen, gezielte Argumentation und Überzeugung bis zum Abschluss, sind die Hauptziele des Seminars.

Zielgruppe:
Ingenieure im Vertrieb, Mitarbeiter im Verkauf technischer Produkte/Dienstleistungen (Innen- und Außendienst), technische Berater, die den Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte unterstützen.

Themen:

  • Was ist Verkaufen?   Unterschied von Beratung und Verkauf
  • Betriebswirtschaftliche Gesichtspunkte des Verkaufs
  • Das Selbstmanagement des Beraters und Verkäufers
  • Verkaufsrelevante Grundlagen der Psychologie
  • Kommunikation, die Macht der Worte
  • Kundenorientierung - Was ist das ?
  • Für den ersten Auftritt gibt es keine zweite Chance:
     Ängste, Selbstsicherheit, Körpersprache
  • Die "Sprache" des Kunden treffen
  • Fragetechniken , was interessiert den Kunden?
  • Zielgerichtete Präsentation, Merkmal – Vorteil – Nutzen
  • Ablauf eines Beratungsgesprächs: Vorbereitung, Strukturierung, Nachbereitung
  • Argumentationstechniken
  • Zuverlässigkeit / Ehrlichkeit
  • Mehr Umsatz durch Komplett- und Zusatzverkäufe
  • Bedenken, Einwände und Vorwände erkennen und behandeln
  • Reklamationen und ihre Chancen
  • Sicherheit im Umgang mit Gegenpositionen
  • Kaufsignale erkennen
  • Preisverhandlung und Abschlusstechniken
  • Auf Vertröstungen und Absagen richtig reagieren

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